Como definir KPIs de marketing eficientes

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KPI vem da sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou seja, Indicador Chave de Performance. É uma forma de medir se uma ação ou um conjunto de iniciativas estão efetivamente atendendo aos objetivos propostos pela organização. Revela como uma empresa ou equipe está se comportando em relação aos seus objetivos. KPIs são os indicadores mais críticos, medindo o sucesso de atividades específicas usadas para atingir metas ou estratégias da organização.

São importantes porque proporcionam foco para a equipe no trabalho e unem o time para um objetivo central, desde que este esteja bem definido e seja de fácil compreensão.

KPIs acompanham todo o progresso da sua empresa, com objetivos mais inteligentes você terá melhor percepção do desempenho da empresa, das oportunidades e desafios, além de ajustar suas estratégias em tempo real.

 

Etapa 1: Definir metas de marketing da sua organização

Stakeholders internos (marketing, executivos e empresários) devem priorizar quatro abrangentes metas de marketing:

  • Construir a marca
  • Gerar Leads ou vendas
  • Converter Leads em vendas
  • Aumentar a fidelidade do cliente

Uma vez que os principais indicadores são alinhados e priorizados, avalie as respostas remanescentes do questionário para procurar lacunas na percepção e no desempenho. Por exemplo, se sua equipe executiva concordar que a geração de leads é a sua maior prioridade, no entanto, se suas fontes de lead não estão gerando o resultado esperado, você sabe que a equipe de marketing tem muito trabalho a fazer.

 

Etapa 2: Estabelecer KPIs primários

Identifique de 5 a 10 indicadores mais importantes para rastrear o desempenho geral do marketing. Os KPIs principais, devem estar alinhados com os quatro indicadores abrangentes acima. Os KPIs claramente definidos, ligados a metas, apresentados para todos os stakelhoders relevantes, podem impulsionar a estratégia e melhorar os relatórios de desempenho da empresa.

A partir daí, você poderá elaborar campanhas específicas com objetivos mais claros visando melhorar os KPIs e, portanto, atingir suas metas de marketing.

 

Etapa 3: Mapear KPIs primários e métricas de suporte

 

Embora não seja padrão para todas as empresas, considere os seguintes KPIs primários e métricas de suporte para avaliar o desempenho da sua empresa.

 

  1. Construir a marca

KPI primário: Visitantes do site
Métricas de suporte:

  • Novos visitantes;
  • Visitantes que estão retornando;
  • Alcance (assinantes, seguidores das redes sociais, base de contatos…);
  • Inbound Links;
  • Visitas de referência;
  • Menções de mídia.

 

  1. Gerar Leads

KPI primário: Total de Leads
Métricas de suporte:

  • Potenciais clientes, ou leads qualificados;
  • Origem do Lead (mídia, tráfego direto, email, ligações, social, offline);
  • Custo por Lead (CPL);
  • Pontuação do Lead.

 

  1. Converter Leads em vendas

KPI primário: Clientes

Métricas de suporte:

  • Taxa de conversão (visitante para cliente, lead para cliente, potencial cliente para cliente);
  • Custo de aquisição de clientes (CAC);
  • Novos clientes;
  • Receita ganha.

 

  1. Aumentar a fidelidade do cliente

 

KPI primário: receita recorrente
Métricas de suporte:

  • Clientes Ativos;
  • Taxa de Rotatividade;
  • Vida útil do Cliente;
  • Referencias e feedbacks dados pelo cliente;
  • Engajamento (redes sociais, email, site, etc);
  • Taxa de retenção;
  • Receita (perdida, ganhada, por cliente, por divisão, por produto).

 

Etapa 4: acompanhar dados e evoluir

Comece os primeiros meses com dados de referências iniciais e conforme os dados cresçam e evoluam, desenvolva uma estratégia baseada nos KPIs primários e nas métricas de suporte estabelecidas.
Entregue um relatório que destaque KPIs e métricas de suporte com maior pontuação e justifique os resultados através dos números. Com sua equipe, vá um passo adiante com um relatório totalmente comentado, que tenha checklists diários para campanhas e atividades em progresso.

 

Conclusão

A definição e uso de KPIs inteligentes aumenta o desempenho da sua empresa, trazendo mais lucratividade. Além disso, proporciona uma visão clara sobre o andamento da empresa, facilitando as tomadas de decisão e na identificação dos pontos fortes e fracos.

Os KPIs geram mais eficiência nos processos produtivos e na otimização de relatórios, organizando as informações e agilizando a entrega de resultados.